Il diverso atteggiamento nella vendita B2B e B2C
Innanzitutto è necessario spiegare la differenza tra il termine B2B e B2C: il B2B significa “business-to-business”, quindi azienda che vende a un’altra azienda, mentre B2C significa “business-to-consumer”, quindi azienda che vende al privato.
Spesso questa differenza non è chiara, ma ancor più importante è spiegare che differenza c’è alla base dei due mercati: la predisposizione e la visione del denaro è differente, non tanto per le quantità a disposizione, ma per l’orientamento all’utilizzo del denaro stesso.
Il Consumer ha una predisposizione alla SPESA, mentre il Business ha un’ottica di INVESTIMENTO. Detta così, sembra una banalità, ma troppo spesso non vi sono linee guida commerciali adeguate al target; stiamo parlando quindi di comunicazioni, marketing, azioni promozionali, trattativa commerciale e approccio alla vendita.
Chi ha come predisposizione l’investimento, quindi B2B, ha un target affine ai numeri; ciò vuol dire che, se valuta un acquisto, lo fa in funzione del ritorno dell’investimento. Per un venditore ciò significa che, maggiori sono le sue capacità di analizzare, ascoltare, approfondire le dinamiche dell’azienda, essere disposto a richiedere informazioni specifiche e talvolta delicate, al fine di plasmare al meglio l’offerta, maggiori saranno le probabilità di concludere la vendita. Per un cliente Business il ROI (return on investment / ritorno dell’investimento) è la discriminante che può far andare in porto o meno la vendita.
Ben diverso è l’atteggiamento del Consumer, che è, invece, più affine alla spesa e non sempre valuta un acquisto con la calcolatrice in mano. Per lui gli aspetti emotivi prendono il sopravvento su quelli razionali, per cui sarà difficile far breccia nel suo cuore con aspetti puramente tecnici, perché l’acquisto è per lui spesso immediato e atto a risolvere un problema, ad un miglioramento dell’attuale condizione.
Per esempio, se devo vendere un condizionatore, devo tener presente che il Consumer pone la sua attenzione sull’aspetto estetico, sulle prestazioni e sulla posizione del motore esterno (che non vada in conflitto con l’immobile) e, solo successivamente, sui consumi. Ben vengano, quindi, foto, immagini o campioni fisici.
Il Business, invece, per prima cosa mette sul piatto della bilancia i consumi, le prestazioni, i costi di manutenzione, le garanzie e, solo successivamente, l’aspetto estetico e il posizionamento. Ben vengano, quindi, pre-analisi, relazioni tecniche, piani di ammortamento sul medio lungo termine.
Si tratta di un esempio forse banale, ma, purtroppo, nasconde una delle più grandi insidie della Vendita 4.0: presentarsi con superficialità o in maniera errata al mercato. Durante i nostri percorsi di formazione è una delle prime aree di intervento, proprio per chiarire cosa il cliente si aspetta da te e dalla tua azienda, in funzione a questo definire materiali, presentazioni, linee operative in grado di determinare con chiarezza come presentare nel modo corretto il proprio business, per evitare di vanificare tempo, denaro e addirittura prodotti o servizi per il semplice motivo che vengono comunicati in modo errato/fuori target !
Presentare indistintamente il proprio bene o servizio è fortemente riduttivo e mette in primo piano il prezzo (unica cosa chiara sia al Consumer che al Business), perché, in mancanza di supporti rispettivamente emotivi, l’esborso economico è l’unica cosa su cui si rischia di essere valutati.
Autore: Omar Santarossa
