Riproducibilità
Esiste una sola caratteristica comune tra le aziende che crescono in termini di numeri: la riproducibilità.
Nel reparto produttivo di un’azienda, ad esempio, un numero inizialmente ristretto di persone ha attivato delle azioni che nel tempo sono state interpretate da altre figure al fine di avere una procedura scandita da tempi, numeri e risultati attesi.
In un ufficio tecnico una serie di competenze apprese ha permesso di avere un know how utile a creare un metodo di ingegnerizzazione che permette ai nuovi entrati di partire da una base solida e migliorabile di competenze.
Nel reparto commerciale, invece, troppo spesso non vi sono procedure che permettano di replicare le azioni, con l’inevitabile ricaduta che gran parte del fatturato rimanga a carico della direzione, la quale, di conseguenza, non riesce a sganciarsi dall’attività operativa.
Il reparto commerciale va considerato alla stregua di qualsiasi area aziendale. Purtroppo è uno di quelli più sofferenti, proprio perchè lasciato al talento del singolo individuo, (notoriamente il miglior venditore dell’azienda).
L’attività commerciale dell’azienda, invece, deve essere scandita:
- da azioni intermedie (contatti, appuntamenti, offerte economiche, chiusure),
- da numeri (fatturato, numero clienti acquisiti, numero clienti persi o dormienti, fatturato medio clienti),
- monitorabile (ordini acquisiti alla settimana, ordini a programma nel cassetto, percentuale di chiusura offerte).
La riproducibilità parte dalla consapevolezza che, ove ho ottenuto un risultato, è stato stilato un programma di lavoro e delle procedure, alla quali, per il bene dell’azienda stessa, è importante attenersi.
Gli interrogativi da porsi sono pertanto:
- Quali azioni hanno permesso alla mia azienda di essere ancora nel mercato dopo 10/15/50 anni?
- Quali di queste possono essere riprodotte dai collaboratori? Riesco a metterle su carta e condividerle?
- Riesco a monitorarle?
Buon lavoro.
Omar Santarossa
