Qualche mese fa abbiamo ricevuto un contatto attraverso il nostro sito web da un imprenditore, dalla cui mail emergeva la necessità di un confronto su quali potessero essere le soluzioni più adatte a internazionalizzare la sua impresa e ad aumentare la sua quota di mercato nel centro – sud Italia.
A quel punto abbiamo fissato un appuntamento conoscitivo e mi sono recato presso la sua azienda, che si presentava bene, anche se, a dire il vero, aveva passato momenti migliori.
Sedutomi nella sala riunioni e ascoltato con interesse la storia della sua azienda (con trenta dipendenti, ma che era partita dal garage 30 anni prima), ho capito che era un artigiano con notevoli conoscenze tecniche, grande esperienza e capace di ingegnerizzare e creare dei prodotti in grado di spaventare anche i suoi concorrenti più blasonati.
Arriviamo, dopo mezz’ora, a parlare di vendite. Entrato nell’ argomento, ha esordito: “Qui i concorrenti sono tanti, i clienti che acquistano da me sono assai soddisfatti, ma devo ampliare la base e aumentare il numero di clienti”.
Dopodiché inizio a chiedere come la sua azienda si muove:
– “Il suo sito web le genera dei contatti?”. Avevo infatti intravisto che, nel sito, l’ultima news era risalente ad una Fiera del 2016. Risposta: “No, nel nostro settore il sito non funziona”.
– “Utilizza qualche tipo di pubblicità su riviste come strumento di brand?”. Risposta: “No, la pubblicità sono solo soldi buttati!”:
– “Fa fiere?”. Risposta: “20 anni fa ne ho fatta una a Bologna, ma soldi buttati!”:
– “Ha una rete vendita di venditori?”. Risposta: “No! La gente che gira in auto costa tanto e ho avuto un’esperienza qualche anno fa, di preciso nel 2000. Non mi ha portato nulla”.
– “Ha un back office commerciale?”. Risposta: “Sì, ho una signora che fa preventivi ed è sempre piena di offerte da fare e non ha tempo di fare nulla”. “Bene – rispondo io – se ci sono offerte, vuol dire che c’è lavoro?”. Risposta: “No, chiudiamo il 5% delle offerte”.
– “Quindi – ribatto io – rimangono i clienti acquisiti e lei come unico possibilità?”. Risposta: “No, io non ho tempo, e i clienti che ho sanno già quello che faccio, perciò, se hanno bisogno, vengono loro da me”.
Mentre già mettevo vie le mie cose (perché ho di meglio da fare che non sentire le scuse di un imprenditore che ritiene che il mondo dovrebbe girare attorno a lui, mentre i competitor lo mangiano vivo), ho chiesto: “Scusi, ma perché mi ha chiamato se non crede che ci sia lo spazio per un vero sviluppo?”. Risposta: “Perché devo trovare clienti e mi hanno parlato bene di voi!”.
In quel momento mi è venuta in mente un’affermazione che mia nonna mi diceva sempre quando mi lamentavo di qualcosa: “Aiutati che Dio ti aiuta!”.
Se pensi che i clienti, il mercato e il fatturato ti appaiano all’improvviso senza fare fatica o, meglio ancora, abboccando agli strumenti che si vedono sui social, cosiddetti automatici, sei veramente fuori strada. Ma, oltre ad essere su una strada lontana dalla retta via, è anche piena di buche che possono risucchiarti.
Non esiste area aziendale dove non sia prevista una forte dedizione e pianificazione, men che meno l’area che fa entrare il fatturato e ti delinea il futuro: l’area Vendite.
Autore: Omar Santarossa
