L’Italia è ricca di aziende dalla lunga storia. Decenni di attività che hanno consentito loro di crearsi un’anagrafe commerciale, ossia la lista dei clienti che hanno effettuato almeno un acquisto negli anni, veramente smisurata.

Ci viene poi chiesto, da queste stesse realtà, come fare ad aumentare le vendite e i fatturati.

Da parte nostra, il primo, semplice e immediato consiglio è quello di saper sfruttare al meglio questo portafoglio di nominativi, per l’ovvio motivo che è molto più facile vendere a chi almeno ha comprato una volta da noi, piuttosto che vendere a chi ancora non lo ha mai fatto (attenzione, questo non significa assolutamente negare l’importanza dell’azione di ricerca costante di nuovi clienti, che è alla base di una qualsiasi azienda commercialmente capace!).

Per sviluppare le vendite sul portafoglio clienti è necessario che la Direzione dell’Azienda si ponga una domanda chiave: Tutti i nostri clienti attivi sanno tutto quello che potremmo offrire loro?

In altre parole, i nostri clienti vengono costantemente informati in maniera diretta ed efficace sui nostri nuovi prodotti/servizi o sulle evoluzioni (upgrade) di quelli già in loro possesso? Siamo sicuri che ne siano a conoscenza?

Molto spesso non è così. Molto spesso non sono loro che non vogliono comprare, ma siamo noi che non siamo stati bravi a informarli.

Quindi, periodicamente, è fondamentale:

  1. Studiare, nominativo per nominativo, l’intero portafoglio clienti, ossia analizzarne le caratteriche e le potenzialità di acquisto non ancora espresse;
  2. Identificare, di conseguenza, delle categorie di clienti (ad esempio la categoria che ha comprato il prodotto X, quella che ha comprato il prodotto Y, ecc …);
  3. Studiare, per ognuna di queste, delle promozioni o condizioni mirate su tipologie di prodotti o servizi che non acquistano da noi, creando le giuste motivazioni (es. benefici e vantaggi personalizzati) per convincerle ad accettare la nostre proposte;
  4. Contattare telefonicamente i clienti e fissare un appuntamento. In questi incontri non potrà esserci un risultato del 100% positivo, ma di certo vi saranno delle percentuali di chiusura di sicura soddisfazione;
  5. Ai clienti, attivi o dormienti che siano, va inoltre inviata una Newsletter informativa mensile. Questa ha sia il beneficio di mantenere vivo nel cliente il ricordo della nostra azienda, sia di intercettare e stimolare (seppur, si sappia, in quantità limitate) quel cliente che in quel momento, ricevendo la nostra Newsletter, ha un interesse reale e immediato per il nostro prodotto o servizio.

Componente fondamentale di questa strutturata azione di Cross Selling (trad. vendita incrociata), in ultima analisi, è che venga svolta con Metodo e Sistematicità. Qualora avvenisse in maniera sporadica, oppure solo in momenti di difficoltà aziendale nelle vendite, i benefici saranno scarsi o comunque a breve termine.

I benefici del Cross Selling saranno invece evidenti, se verrà sviluppato tutte le settimane, su tutto il portafoglio clienti attivo e dormiente, e per tutti gli anni di vita dell’Azienda.

Contattaci per maggiori informazioni o per richiedere una consulenza specifica adatta alla tua azienda.

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