In questi giorni di grigliate pasquali con (pochi …) parenti e amici, tra le varie chiacchiere a tavola, ci è capitato di discutere con vigore sul tema dell’eccellenza nei cibi, nei vini, negli abiti, negli elettrodomestici,
Alla fine di lunghi botta e risposta tutti, anche sulla scia delle nostre personali piccole e grandi esperienze, abbiamo convenuto che la cosa migliore è sempre cercare di fare acquisti di prodotti eccellenti, naturalmente nel rispetto dell’equilibrio fra le disponibilità e i desideri di ognuno.
Inevitabilmente ho cominciato a pensare a tutti gli imprenditori e venditori di aziende che incontro ogni giorno nella mia attività. Tutti mi chiedono sempre consigli su come riuscire a vendere trasferendo ai loro clienti il vero “valore” del loro bene o servizio e, quindi, a farselo riconoscere anche finanziariamente, evitando le solite noiose discussioni su prezzo e sconti. Il loro é un desiderio sicuramente lecito e giustificabile. Tuttavia noi per primi siamo sicuri di rispettare questa predisposizione al “valore” anziché al “prezzo” anche quando siamo dall’altra parte della barricata, ossia quando stiamo acquistando qualcosa?
In altre parole, quando acquistiamo qualcosa (per noi o per la nostra azienda) optiamo per lo sconto migliore o per la qualità migliore? Se siamo soliti propendere per la prima, non sorprendiamoci se avremo difficoltà a vendere ai nostri clienti il “valore” dei nostri prodotti e servizi. Se una persona, quando fa degli acquisti, cerca sempre l’affare o il super sconto, quando invece deve vendere, a livello di mentalità e atteggiamento sarà sicuramente poco convincente nel trasferire “valore” ai propri clienti. Glielo si legge negli occhi, è una sorta di legge del contrappasso.
La naturale conseguenza di queste riflessioni è che, se vogliamo veramente riuscire a vendere trasferendo ai nostri clienti il valore dei nostri prodotti o servizi e a farceli pagare, dobbiamo per primi comprendere noi stessi perché è fondamentale fare acquisti tesi alla ricerca del valore e dell’eccellenza, anziché dello sconto.
Mi aiuto con un semplice esempio.
Pensiamo a un ipotetico fornitore di un qualsivoglia servizio che venda a un prezzo troppo basso o comunque fortemente scontato.
Questo potrebbe accadere perché sa di fornire un servizio di scarso valore (per incapacità, poca esperienza, scarsa conoscenza etc.) e, in tal caso, è evidente il motivo per cui risulterebbe sbagliato acquistare da lui.
Oppure così potrebbe non essere, ossia l’ipotetico fornitore si è trovato costretto a “svendere” per una serie di motivi, pur avendo un servizio di valore. Mettiamoci ora nei suoi panni. Con che animo potrà svolgere il suo servizio? Lo farà con il massimo impegno e dedizione perché pensa al fatto che il cliente sta pagando/riconoscendo il giusto o lo svolgerà con il costante pensiero di “Prima finisco, meglio è, tenuto conto di quanto poco sono pagato per farlo”?
Nella stragrande maggioranza dei casi, quando si paga poco un prodotto o servizio, la dedizione di chi lo fornisce è direttamente proporzionale proprio a quanto equamente viene pagato. Di conseguenza il valore e la qualità del prodotto o servizio che l’acquirente si troverà in mano rispetterà questa proporzione.
Se affrontiamo le nostre vendite e i nostri acquisti con una mentalità e un’ottica tesa alla ricerca dell’eccellenza avremo due enormi benefici, uno quando vendiamo, l’altro quando acquistiamo. Nel primo caso smetteremo di essere “venditori di sconti”, ma finalmente diventeremo dei veri “venditori di valore”. Nel secondo, ci troveremo in mano prodotti o servizi di qualità, quindi, nella maggior parte dei casi, soddisfacenti.
Autore Simone Berti
