COME ACQUISIRE NUOVI CLIENTI?
Un’azienda deve acquisire sempre nuovi clienti.
Un venditore, di conseguenza, deve cercare sempre nuovi clienti.
Questi sono i primi due insegnamenti che ho avuto la fortuna di ricevere quando iniziai la mia carriera di venditore, ormai 15 anni or sono. Ma quali sono i canali più efficaci per trovare nuovi clienti? Quali i punti a favore e quali a sfavore di ogni canale?
Mettendo da parte i soliti grossi investimenti economici in fiere o pubblicità radiotelevisive, tra l’altro difficilmente monitorabili e con scarsa targetizzazione, qui ne consiglierò alcuni attivabili internamente e “in economia”. Li elencherò in ordine casuale, perché tutti a loro modo possono essere determinanti in termini di risultati.
1. VISITE DIRETTE/A FREDDO PRESSO POTENZIALI NUOVI CLIENTI
Forse il metodo più antico, ma non per questo meno redditizio.
- Pregio: alto tasso di conversione grazie al rapporto vis a vis con il cliente.
- Difetto: impegnativo dal punto di vista del tempo dedicato e degli spostamenti fisici del venditore.
2. AZIONI DI DIRECT MARKETING SU POTENZIALI NUOVI CLIENTI
Molti lo considerano inflazionato a causa dei troppi call center che ci tormentano proponendoci contratti telefonici o simili. È inflazionato il settore da cui provengono le telefonate, non lo strumento di comunicazione. Se non appartieni a quei settori, il canale è, invece, assai efficace.
- Pregio: possibilità di entrare in contatto con tantissime aziende in breve tempo e senza alcuno spostamento fisico.
- Difetto: nella tua azienda serve una persona, debitamente formata a livello commerciale, che dedichi sistematicamente e in via esclusiva del tempo a questa attività.
3. CAMPAGNE DI GOOGLE ADS LEGATE AL TUO SITO WEB AZIENDALE
Il canale del momento, favorito in modo eccezionale dalla pandemia e dallo spostamento degli acquisti delle persone sul Web, anziché dal vivo.
- Pregio: consente al tuo sito web di essere più visibile e alla tua azienda di essere contattata solo da clienti centrati dal punto di vista geografico e motivati dall’effettivo interesse verso il prodotto/servizio.
- Difetto: devi essere bravo a vendere, dopo che hai avuto il segnale (mail o telefonata) da parte del potenziale cliente. Questo strumento infatti dà garanzia di contatti di clienti potenzialmente interessati, non di contratti già firmati.
4. CONFERENZE/SEMINARI/WEBINAR ORGANIZZATI DALLA TUA AZIENDA
Organizzare degli eventi formativi aziendali, invitando potenziali clienti è un canale che, negli ultimi anni, stava riscontrando una forte crescita. Nonostante lo stop ai congressi dovuto alla pandemia, presto tornerà la possibilità di organizzarli.
- Pregio: dà la possibilità di entrare in contatto con clienti sicuramente interessati al tuo prodotto/servizio, di giocare in casa e ai loro occhi, in virtù del tuo ruolo di docente, potrai acquisire un’autorevolezza unica sull’argomento. Ciò si tradurrà in un’alta redemption dell’investimento sostenuto per organizzarli.
- Difetto: serve una macchina organizzativa molto rodata, che necessita di tempo dedicato agli inviti, contenuti utili da presentare durante l’evento e location idonee. Soprattutto, dopo l’evento, non bisogna dimenticare di ricontattare tutti i partecipanti. Loro, molto probabilmente, non lo faranno, ma ciò non significa che non siano interessati.
Non ti resta che scegliere, e siamo disponibili a parlarne insieme, quale sia il canale più giusto per te.
Autore : Simone Berti
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