Ogni giorno, nella nostra attività commerciale, incontriamo Imprenditori che ci chiedono la soluzione per le loro problematiche di vendita, addirittura ci chiedono i “trucchi”per riuscire a vendere di più.
Dato per scontato, innanzitutto, che i “trucchi” non esistono, l’unica vera soluzione, invece, sono i Numeri. Con la N maiuscola!
Dopo anni nel corso dei quali abbiamo avuto l’opportunità, la fortuna e il piacere di seguire l’organizzazione e i risultati di vendita di centinaia di aziende, anche per lunghi periodi, ci siamo resi conto di un fatto inconfutabile: tutto ciò che i Numeri avevano previsto, alla fine, nel bene e nel male, si è tramutato in realtà.
Mi spiego meglio con un esempio.
Se analizzo le trattative che ho fatto nel corso, ad esempio, del 2017 e mi rendo conto che, su 100 trattative aperte, ho chiuso la vendita per 10 volte (ossia ho avuto una percentuale di chiusura del 10%), molto probabilmente la percentuale di chiusura delle trattative che svilupperò nel 2018 non si discosteràmolto da quel 10%.
Va da sé che i Numerici danno dei valori indicativi su vari livelli: percentuale di chiusura dei preventivi/offerte fatte al mio portafoglio clienti, percentuale di chiusura dei preventivi/offerte fatte a nuovi clienti, fatturato medio cliente di portafoglio, fatturato medio nuovo cliente acquisito, percentuale di turnover della clientela, percentuale di clientela persa ogni anno, ecc.
Mi viene in mente un’azienda cliente che, a Gennaio del 2016, ci chiese di aiutarla a far raggiungere l’obiettivo di€ 30.000 mensili di fatturato, per ognuno dei suoi 3 venditori.
La media di fatturato sulla quale si erano stabilizzati era circa la metà, ossia oscillava tra € 10.000 e € 20.000, a seconda del venditore. Purtroppo non esisteva nessuna forma di pianificazione commerciale, ma un portafoglio clienti molto vasto,visitato in maniera non sistematica, e un potenziale mercato di nuovi clienti ancor più ampio.
Ci limitammo, allora, a studiare il loro passato: dopo lunghe analisi, risultò che la percentuale di chiusura delle trattative era del 20% e la media di una singola vendita€ 3.000. A livello previsionale, risultavano quindi necessarie, per raggiungere € 30.000, 10 vendite al mese a testa, ossia 50 trattative al mese.
Il fulcro del lavoro fucreare tutti i presupposti aziendali (telefonate, newsletter, promozioni, campagne mirate su particolari categorie di aziende, strategie di vendita e modalità nella consegna dei preventivi ai clienti più efficaci, ecc.) per portare i venditori a sviluppare costantemente circa 12 trattative a settimana a testa, fra clienti di portafoglio e nuovi potenziali clienti.
Nei primi mesi dell’anno, mantenendo costanti le 12 trattative settimanali, non si videro grandi crescite nelle vendite. A partire dal mese di Aprile le vendite cominciarono a salire intorno € 22.000 – € 25.000. Da Settembre in poi,finalmente raggiunsero € 30.000. E altrettanto nei mesi successivi.Per ognuno di loro.
I Numeri non mentono mai, i Numeri dicono sempre la verità.
